MANIPULATION – WAS UNS BEEINFLUSST

Manipulation – warum wir oft anders entscheiden, als wir denken

Wie frei sind unsere Entscheidungen wirklich? Im Vortrag »Manipulation – Was uns beeinflusst« zeigte Akademieleiter Uli Funke auf unterhaltsame Weise, wie stark unser Gehirn von Emotionen, Kontext und sogar vom Frühstück gesteuert wird. »Emotionen sind für rationale Entscheidungen unerlässlich«, erklärte er und untermauerte seine Thesen mit verblüffenden Experimenten und Alltagsbeispielen. Wer an diesem Abend im BORA Flagshipstore in Herford dabei war, erlebte nicht nur Wissenschaft zum Anfassen, sondern auch die Erkenntnis, dass wir unsere Wahrnehmung oft überschätzen – und gleichzeitig lernen können, bewusster mit Manipulation umzugehen.

Entscheidungen unter der Lupe – Vortrag von Uli Funke

Der Vortrag fand am 8. Oktober 2024 im Rahmen der Reihe »Wirtschaft trifft Wissenschaft« der Initiative Wirtschaftsstandort Kreis Herford e.V. statt.

Uli machte gleich zu Beginn deutlich:

»Unsere Entscheidungen sind die Grundlage für unser Verhalten.«

Doch sie entstehen nicht allein aus rationalen Überlegungen. Vielmehr spielen Emotionen, unbewusste Erwartungen und Kontexte eine entscheidende Rolle. Für Führungskräfte, Unternehmer:innen und Coaches bietet dieses Wissen wertvolle Einsichten – denn wer die Mechanismen der Manipulation kennt, kann andere besser verstehen und zugleich achtsamer mit eigenen Entscheidungen umgehen.

Emotionen als Motor jeder Entscheidung

Eine zentrale Erkenntnis der Neurowissenschaft lautet: Ohne Emotionen können wir keine vernünftigen Entscheidungen treffen. Uli Funke verwies auf die Forschung von Antonio Damasio, die zeigt, dass der präfrontale Cortex eng mit den Emotionszentren verbunden ist. Werden diese Verbindungen gestört, sind Menschen plötzlich nicht mehr entscheidungsfähig.

»Die stärksten Autobahnen im Gehirn laufen von den Emotionen zum Verstand – und nicht umgekehrt«, so Uli.

Damit wird verständlich, warum es so leichtfällt, wütend zu werden, und warum es so schwer ist, in einem emotionalen Moment nüchtern zu bleiben. Emotionen bestimmen, ob wir Chancen ergreifen oder Risiken meiden – und sie färben jede Entscheidung, die wir treffen.

Wie Kontext unsere Wahrnehmung manipuliert

Ein weiterer Schwerpunkt des Vortrags war der Einfluss des Kontexts. Anhand verblüffender Experimente demonstrierte Uli, wie sehr die Umgebung bestimmt, was wir wahrnehmen und wie wir urteilen. Ein einfaches Beispiel: Das gleich Symbol kann im Zusammenhang mit Zahlen als »13«, im Alphabet aber als »B« gelesen werden. Auch beim Thema Konsum zeigte er, wie der Preis allein das Geschmackserlebnis verändern kann.

»Schon das Preisschild kann das Belohnungssystem im Gehirn aktivieren – selbst wenn es der gleiche Wein ist«, erklärte Uli.

Ob Kaffee im Discounter oder beim Premiumanbieter: Wir zahlen nicht nur für das Produkt, sondern für den Kontext, in dem wir es erleben.

Sprache, Erwartungen und Suggestion

Besonders eindrucksvoll waren die Beispiele zum Einfluss von Sprache. Schon kleine Unterschiede in der Formulierung können völlig andere Reaktionen auslösen. In einem Experiment reagierten Menschen unterschiedlich darauf, ob sie von 50 Pfund »20 behalten« durften oder »30 Pfund abgeben« mussten – obwohl es faktisch das Gleiche war.

»Die Wortwahl entscheidet, ob unser Belohnungssystem aktiviert wird oder unser Stresssystem anspringt«, betonte Uli.

Auch unbewusste Erwartungen beeinflussen unser Verhalten. Eine Gruppe von Testpersonen bewegte sich messbar langsamer durch einen Gang, nachdem sie zuvor Texte mit Begriffen wie »alt«, »grau« und »hilflos« gelesen hatten. Sprache hinterlässt Wirkung – oft ohne, dass wir es merken.

Selbstmanipulation – bewusst steuern, was wir wahrnehmen

Zum Abschluss stellte Uli auch positive Formen der Selbstmanipulation vor. Schon kleine mentale Übungen können unsere Wahrnehmung verändern. Ein Beispiel: Dankbarkeit. Wer sich regelmäßig bewusst macht, wofür er dankbar ist, reduziert Stress und steigert nachweislich das Wohlbefinden.

»Die Lebenszufriedenheit eines Menschen hängt stark mit dem Grad seiner Dankbarkeit zusammen«, so Uli.

Auch das gezielte Fokussieren von Aufmerksamkeit – etwa auf rote Autos, wenn man gerade über einen Autokauf nachdenkt – verändert, was uns im Alltag auffällt. Wer versteht, wie das Gehirn arbeitet, kann es also auch bewusst trainieren und steuern.